El conocimiento de cómo funciona el comercio global tiene varios puntos esenciales que hay que dominar. Se trata de crear proyectos complejos, y su desarrollo que consiste en acceder a un mercado o nicho de clientes, validar esos clientes , negociar , cerrar acuerdos y por último ejecutar las operaciones siguiendo las regulaciones internacionales y  los procesos comerciales y logísticos necesarios.

En la formación de comercio internacional y logística, el estudio del caso por sectores es interesante para los alumnos porque se acelera el aprendizaje, al trabajar en un proyecto integral de desarrollo de mercado.

Aquí detallamos un ejemplo práctico de desarrollo de mercado internacional y una operación de venta, para ilustrar cómo una empresa puede expandir su alcance y concretar negocios en un mercado extranjero:

Ejemplo: Empresa de Productos Orgánicos - Desarrollo de Mercado Internacional

1. Análisis del Mercado Objetivo

• Empresa: BioGreen, productora de alimentos orgánicos (como frutas deshidratadas) localizada en Ecuador
  

• Mercado Objetivo: Alemania.

• Análisis Realizado:

  • Alemania tiene alta demanda de alimentos orgánicos debido a un consumidor consciente de la salud.

  • Normativas estrictas: La empresa investigó los estándares de calidad alimentaria de la Unión Europea.

  • Identificaron canales clave como supermercados ecológicos y plataformas de comercio electrónico como Bio Company y Amazon.de.

2. Adaptación del Producto

• Modificación del empaque: Se ajustaron las etiquetas al alemán, incluyendo información nutricional requerida por la normativa.

• Certificación: Obtuvo la certificación ecológica europea (EU Organic).

3. Estrategias de Entrada

• Asociación Local: Contactaron a distribuidores especializados en productos orgánicos en Alemania.

• Participación en Ferias: Exhibieron sus productos en BioFach, una feria internacional de productos orgánicos en Núremberg.

• Marketing Digital: Campañas en redes sociales y Google Ads dirigidas a consumidores alemanes interesados en productos ecológicos.

4. Negociación y Venta

• Un distribuidor mayorista alemán mostró interés después de una presentación en la feria.

• La empresa negoció términos de contrato:

  • Pedido inicial de prueba: 5 toneladas de frutas deshidratadas.

  • Entrega en un plazo de 30 días.

  • Pago: 50% al confirmar el pedido y 50% contra entrega.

Ejemplo de Operación de Venta

1. Preparación de la Orden

• Pedido: 5 toneladas de frutas deshidratadas (mango, piña y plátano).

• Documentación Preparada:

  • Factura comercial.

  • Lista de empaque (packing list).

  • Certificado de origen.

  • Certificado fitosanitario.

2. Logística y Transporte

• Modalidad: Transporte marítimo (costo más bajo para un volumen grande).

• Puerto de salida: Guayaquil, Ecuador.

• Puerto de destino: Hamburgo, Alemania.

• Contrataron a un agente de carga internacional que organizó el envío.

3. Cumplimiento Aduanero

• La empresa verificó los aranceles y requisitos aduaneros mediante TradeMap y Access2markets

• El envío llegó al puerto de Hamburgo y fue entregado al mayorista.

• La empresa mantuvo comunicación constante con el cliente para garantizar satisfacción.

• Ofrecieron muestras de otros productos como parte de una estrategia de ventas cruzadas.

4. Entrega y Seguimiento

• El envío llegó al puerto de Hamburgo y fue entregado al mayorista.

• La empresa mantuvo comunicación constante con el cliente para garantizar satisfacción.

• Ofrecieron muestras de otros productos como parte de una estrategia de ventas cruzadas.

5. Evaluación del Proceso

• Éxito: Pedido cumplido en tiempo y forma, mayorista satisfecho.

• Retos: Costos de transporte más altos de lo esperado; ajustaron futuros precios para compensar.

• Próximos pasos: Expandir a más ciudades en Alemania y aumentar la presencia en ferias.

Lecciones Clave

• Investigación del mercado: Clave para adaptar el producto y cumplir regulaciones locales.

• Construcción de relaciones: La participación en ferias y la colaboración con socios locales facilitaron la entrada al mercado.

• Eficiencia logística: Un agente de carga confiable y la documentación correcta evitaron problemas aduaneros.

• Contrató a un agente aduanal para facilitar el proceso en Alemania.

Los casos de estudio por sectores y proyectos completos de acceso a mercados internacionales aceleran el aprendizaje del comercio global y la logística internacional. 

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